今年秋拍结果或优于春拍 市场调整“买气加强”需要时间

艺术市场资深研究学者季涛接受新快报记者专访：

■收藏周刊记者 潘玮倩

春去夏至，不少拍卖行的“春拍成绩单”才刚刚公布；金秋九月，秋拍的序幕就已拉开。市场看似波澜不惊，却又有其特殊意义。种种迹象，将给予我们以何种启示？就此，艺术市场资深研究学者季涛先生接受了《新快报》收藏周刊的专访。

收藏周刊：2022年春拍，不久前已陆续收官。您如何看待今年春拍的市场表现？

季涛：今年春拍，上海、北京等地因疫情而造成时间上有所拖延，征集困难、节奏紧张。不少拍卖行的春拍自7月才启动，拍卖结果也不甚令人满意。我想原因有二。

一是征集不到位。大家为疫情所“困”，互相交流受阻，拍品中，无论是“老”的还是“新”的、当代的还是古代的，都缺少“重头货”。

二是“买气不足”。今年春拍买气不足，原因是复杂的。疫情对生产、收入、消费各经济活动环节带来影响，此外，还包括国际局势导致的国外通货膨胀等。因为对未来有种种不确定性，大家比较谨慎、不敢花钱。

收藏周刊：本周，我们关注到内地有拍卖行已经吹响秋拍号角；本月，苏富比、佳士得等也已启动内地巡展。您对今年秋拍有何展望？哪些方面引起了您的特别关注？

季涛：今年秋拍，虽然在征集问题上有所解决，时间相对充裕，流动性相对好些，但我认为“买气”的恢复情况和春拍相差不会太大。就算征得到好的拍品，能不能卖出好的价钱，还不好早下定论。大一些的藏家不敢出手，这是很明显的。在经济情况不是特别明朗的情况下，大家不会追高。

所以，秋拍情况应该比春拍要好一些，但也不容太乐观，与去年相比堪忧。主要还是我说的“买气不足”问题。

收藏周刊：您如何看待近年来，尤其是2020年疫情后的市场格局？“结构化”“缓慢增量”是否为市场常态？

季涛：疫情这两年，市场格局与以往相差倒不是很大，还是结构化方式，突出“精品”“稀缺”，包括对现当代板块的关注。

结构化是一直存在的。从前卖得很贵、受到热捧的，可能会有暂时性价格回落；而从前的价值洼地、“新鲜”的、未经市场太多炒作的，则会受到一些追捧——这属于市场的自然调整、资金的来回转向。这种结构化，一直存在，未来也会存在，它是市场普遍规律，不因这次疫情或经济状况而改变。这与刚才所说的秋拍情况受各方影响，性质是不一样的。

说到市场增量，现在市场征集数量有限，总量都谈不上，更谈不上增量了。很多人买了东西不再拿出来，而且（看到）拍价又老低了，更不敢拿出来，不愿越卖越赔钱，所以，东西都在藏家手里。数量少，谈不上总量，也就谈不上增量。这也导致有些人就算手中有钱，也买不到合适的东西，他怎么花钱？

精品不够，反映出结构化的问题；数量不够，反映出征集的问题。

收藏周刊：您觉得，突破的方向会在哪里？

季涛：我认为首要是经济状况要走好。大家经济上越来越稳定，走势越来越明朗，有了更多的钱，卖家和买家就会更加活跃，相对增量就会提升。所以还是一定要着眼于经济状况。

可能还会有一个例外：经济不好时，有些人也会因缺钱而把收藏品降价出售，但这个放货数量有限，它无法去填补大家因市场平淡而整体上不愿意放货的总量。

所以，拍品的增量和价格是随着经济的好转而水涨船高，这是一个良性循环，否则就将陷入恶性循环。

我认为，市场需要用明年、后年的时间来调整，把价格走稳，走好，使走势明朗化，促使“买气”加强，增量得以提升。

纵深分析

在客户拍卖决策中，情感的作用不容忽视

自从2011年秋内地艺术品拍卖市场显现调整迹象以来，市场没有出现人们曾经期盼着的下一次高峰，总的市场成交规模也一直没能超过2011年。经营中的拍卖企业数量越来越少，尤其占大多数的那些小拍卖行，拍场上早已没有了他们的音讯。市场集中度不断向着头部企业靠拢，而大拍卖行的业绩也没能突破上一次高峰时的标线。又逢疫情，逆境中的艺术品拍卖企业将如何生存和发展？

在此想起嘉德拍卖创始人陈东升先生十多年前曾对我说过的一句话：“看一家公司经营的好坏，不是看它在经济好时的耀眼业绩，而要看它遇到逆境时能否挺得住，能否坚持得久”。每一次市场出现低谷，就会有一些公司挺不住而倒下，而市场集中度因此而进一步提高。市场环境不好，也许正到了每家企业调整内部管理和经营方式的时候。

藏家对企业品牌有忠诚度

只有那些平时注重企业品牌建设，看重企业的信誉度和美誉度，严格遵纪守法的企业在面对市场萎缩，经营难度加大时才能不受或少受影响，因为市场调整引起集中度的提高实际上最终有利于这些名牌企业。

拍卖行是这样的一类企业：没有固定不变的长线产品，也没有恒定的产品品牌，最重要的是企业品牌。拍卖行借助于自身品牌与专业服务吸引卖家送来适销对路的拍卖品，同时又靠企业品牌和优秀的推广服务来吸引买家踊跃竞买。

随着艺术品拍卖市场的不断发展和成熟，过去那种谁嗓门大、吹得响就卖得好的时代已经渐渐远去。人们更多关注的是产品、服务与企业的信誉度和美誉度——企业品牌。过去出于短视经营目的采用的“拍假”与“假拍”行为，损害的是企业品牌，常常会给品牌造成难以弥补的伤害。藏家对于企业品牌的忠诚度就体现在，有些人只提供拍品于海外知名拍卖行，而不提供给内地；有些只给北京的拍卖行，甚或就只给某一家企业；许多人就只去某一家或某几家拍卖行参拍，而对别家视而不见。

社会上批评之声不绝于耳的“假拍”一直难以杜绝。一些企业拍卖成交额“含水量”过大，年年高价位拍品的实际付款率都到不了60%，这似已成为了业内的“见怪不怪”。靠“假拍”制造成交如何能产生良好的信任度和美誉度？实际上，几乎所有的假成交都很快会被业界所知晓。许多企业的多数客户都是共享的，知道内幕的人转瞬就会将实情转告给同行和朋友们。

网拍需要企业品牌的支撑

两年多的疫情，内地的拍卖企业大大推动了艺术品网络拍卖的进程，使得网拍规模比疫情前上了一个台阶。但若使网拍继续扩充种类和扩大规模，并不断提高单品的成交额，这却并不太容易，似乎存在着一个发展瓶颈。相比之下，海外知名拍卖行的网拍规模发展势头良好，比内地明显高出一个档次。原因就在于他们的品牌优秀坚实，网拍需要企业品牌的强大支撑。

内地拍企应多向

海外知名拍企学习

逆境中的拍卖行能否坚持得久还取决于企业的服务水准。由此想到了一个概念——“关系营销”。所谓“关系营销”，是指企业与客户等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言而采用的营销方式。作为中介服务行业，拍卖行的经营就是围绕委托人和竞买人（买受人）客户进行的，拍卖企业的工作人员每天要直接面对这些客户，并要建立和长期维护这些客户关系。

拍卖企业正确处理与这些个人的关系是关系营销的核心，是拍卖企业长盛不衰的关键。拍卖业的市场竞争实质上就是在争夺客户，拍企要建立和维持与客户之间的良好关系，必须真正树立以客户为中心的理念，一切从客户出发。比如，为了某一单生意的成交还是建立长远的信任，要不要将似是而非、模棱两可的拍品推介给客户？其次，切实关心客户的利益，提高客户的满意程度。拍品质量、价格等固然是吸引客户委托或者竞买的重要因素，但是情感在客户决策中的影响作用也不容忽视。

拍卖场里的客户大多为了艺术爱好而来，拍卖行更应该适应这些客户，多一些艺术上的沟通和情感上的交流，少显露商人的一面。在这点上，内地拍企应该多向海外知名拍卖行学习。内地有些拍行员工身上的商业味儿太过明显，征集时讨好卖家，疏远买家，到拍卖会前又围着买家转，不再理会卖家。实际上，不应该把艺术品拍卖做成一般的商贸企业，员工要少一点生意面孔，多一些文化气息与周到服务。过多的商业味道很容易浪费和抵消掉艺术品先天带有的魅力。

强化企业品牌与优化客户关系和服务，才是能让拍卖企业立于不败之地，并可持续发展的不二法则。

（本文摘自季涛《未来的拍卖市场将如何洗牌？》，有删节，标题为编辑后拟。）