行业内卷改拼效率，快狗打车的“增长故事”还没讲完

文 / 李丹昱 责编 /高梦阳编辑/梁又匀

来源：新消费日报

垂直细分的同城货运市场，有了新的变数。

日前，港交所披露易网站显示，快狗打车的IPO申请通过了港交所的聆讯，进入上市排队议程。

近几年，随着电商渗透率快速提升、线上支付方式的快速普及，同城货运市场快速扩张。

数据显示，国内同城物流市场从千亿规模发展到万亿规模仅用了5年时间。

其中，涌现出货拉拉、快狗打车、满帮等多位玩家，甚至滴滴这样的网约车平台也来分一杯羹。

不过，同城物流市场看似一片蓝海，但初期投资成本大，供应链复杂等因素也是巨大的行业门槛。

目前，经历过补贴大战后，各大门派看似地位稳定，不可动摇，但实际内部暗流涌动，有些玩家在现有格局中正在尝试突破同质化瓶颈。

经过几年厮杀，2014年入局同城货运行业的快狗打车成功打下全球5个国家和地区的340个城市，可谓江山一片，风光无限。

加之近期率先突出重围，通过港交所聆讯，快狗打车以其品牌影响力和口碑议价能力，能否颠覆行业，成为业内焦点。

不靠融资输血打法，

成本控制+提效初见成效？

从2020年开始，同城货运行业似乎成为资本宠儿，各家拿出看家本领，对融资势在必得，以支撑高额的司机和用户补贴。

其中，货拉拉一骑绝尘，自成立至今共融资8轮。

2015年，刚成立不久的货拉拉就获得了1000万美元的天使轮融资；2021年1月，货拉拉完成F轮总计15亿美元的融资。从2015年至今，货拉拉总计融资金额为24.75亿美元。后来者滴滴货运也在2021年1月完成了A轮融资，融资金额为15亿美元，投资机构有碧桂园创投、云锋基金、CPE源峰、普洛斯隐山资本等。

与同行业频频接受融资的发展路径不同，较早进入这一市场的快狗打车似乎成为“异类”，仅完成三轮融资，最近一次Pre-IPO轮在2021年7月完成，是由交银国际联合数码港投资创业基金（CMF）共同领投的近亿美元融资。

“同城货运市场竞争胶着，不少平台只能靠大额补贴来维系市场份额，直接导致平台必须保持一定的融资节奏。但整体来看，虽然市场份额在资本推动下得到增长，但如果没有独立的盈利能力和差异化明显的竞争优势，很难走远”有从业者认为。

事实上，快狗打车这几年看似对外低调，但实则暗自修炼内功。管理层对外多次提及“补贴是战术而非战略”，货运行业的特殊性决定了不可能仅靠补贴去维持长效发展，只是左手倒右手，今天补贴单量起，明天停单量降，唯有提升效率，形成正向闭环才是出路。

2018年-2020年，在其他同城物流品牌集中打广告、推广补贴时，快狗打车却缩减了营销开支。招股书显示，2018年-2020年，快狗打车的销售及营销费用分别为5.24亿元、2.96亿元、1.95亿元，呈现连年下降的趋势。

但这并未动摇快狗打车的市场份额，招股书显示，快狗打车2020年完成2710万订单，产生交易总额达27亿元，覆盖用户达320万人，是2020年中国内地交易额第二大的线上同城物流平台。

2018年至2020年，海外营收分别为人民币1.2亿、1.94亿和2.5亿，复合增长率达到了44.2%。企业业务方面，海外平均托运人月活跃用户在2020年达到1526家，2021年前三季度超过2200家。

此外，报告显示，快狗打车平台业务板块在中国内地市场平均抽佣率提升至11.7%，但仍低于其它平台，看似并不“积极挣快钱”的动作实则反应出管理层在公司长期发展上的决心，这在数字也上反应出了策略的积极性，直播推动了毛利率的提升。

2018年-2020年及2021年前三季度，公司毛利率分别为23.0%、31.6%、34.6%、36.0%，亏损不断收窄。

同行“内卷” ，

派单模式改变供给侧机构

上海汉盛律师事务所高级合伙人李旻认为，亏损目前是同城物流行业的普遍现象，各家都不可避免，行业整体仍处于行业初期发展阶段，且同城物流的初期投资成本大，供应链复杂，没有一定的市场份额和效率提升动作作为基础的话，很难实现盈利。

2019年以来，同城物流企业开始通过“补贴战”争夺市场份额，这一情况在滴滴入局后进一步激化。

针对消费者，滴滴货运给出最高减50元的5折优惠券，北京新用户还可以领到29.99元的立减券和最高减30元或40元的3折券。

面对滴滴货运的补贴“战术”，货拉拉发动“拉货福利月”活动，宣称拿出3亿元用来补贴1分钱发货神券。

但快狗打车管理层早前明确表示，“补贴战是资本的无限竞争游戏，对行业没有帮助，也不会赢得真正的胜利。” 此时的快狗打车转而通过口碑推荐，提升司机保障，优化模式，走一条与其它平台不同的。

上述业内人士亦认为，补贴获客很难留存，即使这种拉新创造出了增量，也是行业的而非某家公司的增量，因为客户会随着不同平台补贴政策的变化迅速改变其下单渠道。

最初，互联网企业以让科技改变传统货运的姿态进入行业，早期的模式普遍为司机抢单赚取服务收入。

但随着竞争加大，不少平台的营收压力剧增，提高会员费成了平台收益增长的快速通道，这直接导致司机收入锐减，不得不想办法多抢单，或者从用户身上多收钱来养家糊口。“货拉拉天价搬家费”、“会员费多次涨价司机闹事”等在网络屡见不鲜。

快狗打车虽未深陷其中，但管理层似乎敏感地意识到好的服务才是占领先机的根本，迅速推出派单模式，订单数量与服务质量直接挂钩，让司机的焦点从如何抢单转向如何服务好客户。

根据招股书中数据显示，截止2021年9月30日，快狗打车司机数增加到490万，客户数增加到2650万，在中国内地、香港和新加坡的司机次月留存率已经达到75.5%

行业监管趋严，

大势所趋才是正道

从整个行业来看，2021年以来，计划登陆资本市场的平台数量不断增长，

业内认为，同城物流行业虽是一片蓝海，但因行业处于早期发展，仍存在各种不确定因素，这也将直接影响品牌后续在资本市场的表现。

而快狗打车率先通过重监管聆讯，离不开管理层对发展的预判和政策的解读，与其尊重劳动者权益和低碳运营模式息息相关。

为避免行业乱象，快狗打车率先开始探索司机与平台共治的新模式，去年成立的司机服务委员会，正是尝试让司机参与意见，如何以更多方式服务和保障新业态劳动者权益。

为了避免形式主义，快狗打车司机服务委员会由CEO何松牵头，由平台员工代表和平台司机代表组成委员，司机代表现场提出建议，采用民主集中制的原则对重要事项进行决议。

这一举措让司机对平台的认可度提升，形成共赢态势。

“监管趋严是同城物流行业健康发展的前提，企业适应这一发展环境，提升平台与司机的沟通效率，才能实现稳定发展。”上述从业人士认为，监管趋严要求企业提高服务合规能力，优化企业经营模式，同时提升企业运力调配效率，以减少成本支出。

而长期主义更是快狗打车顺应大趋势的最显著策略。国家对新能源布局有了明确目标，高质量发展将是行业的演进方向。

根据招股书显示，2018年、2019年及2020年以及截至2021年9月30日平台上约2.3%、6.1%、13.4%及25.1%的中国内地订单由新能源汽车完成。

在深圳，新能源汽车通过平台完成订单的比例从2021年1月的54.7%增加到2021年9月的82.1%。快狗打车快率先完成转型，甩掉包袱，轻装上阵。

这些竞争利器似乎成就了快狗打车的“幸运”，但细细分析不难发现，看似幸运，实则必然。效率优势、运力侧结构优势，节奏把控能力。无法想象，在登陆港股，打开资本通道后，行业格局又将会发生怎样的改变。