保险销售将被全流程监管，产品、代理人分级对应

200万代理人流失背景下，保险销售将迎来更严格的监管，分级管理、全流程监管贯穿之下，代理人的高质量转型箭在弦上，消费者权益也将得到更强的保护

文｜宋文娟

编辑｜杨芮 袁满

7月19日，银保监会发布的《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（下称《办法》）引发业内关注和讨论，该《办法》旨在规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求，其中最核心的内容是售前、售中、售后的行为管理规范，即以保险销售流程为主线，分别对售前、售中及售后的行为规则作出明确规定。

《办法》对保险销售行为进行了细化，除了此前呼声较高的产品分级、代理人分级，明确各级保险销售人员可销售的产品，《办法》还对炒作停售及价格变动、销售人员离职后不得对原保单进行后续服务等提出了详细的管理要求。

《财经五月花》了解到，此次《办法》由银保监会消保局拟定，从法理上相当于此前业内广泛关注的《人身保险销售行为管理办法《征求意见稿》）的“上位法”，适应于所有保险公司和保险中介机构。

银保监会表示，这是健全行为监管制度体系、完善保险销售行为监管框架的基础环节。后续将在此基础上出台分领域实施细则，全方位、系统化规范保险销售行为。

产品分级、销售人员分级

此次《办法》中最受关注的仍是此前呼声较高的产品分级、代理人分级。具体而言，保险公司、保险中介机构应当建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，根据保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

与之相对应的，该《办法》还重申，保险公司应当建立保险产品分级管理制度，根据产品的结构复杂程度、保费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分级。

《办法》中明确，保险公司应当通过合法方式，了解投保人的保险需求、风险特征、保险费承担能力、已购买同类保险的情况以及其他与销售保险产品相关的信息，根据前述信息确定该投保人可以购买本公司保险产品等级范围，并委派合格保险销售人员销售该等级范围内的保险产品。

据了解，销售人员差异化授权将遵循高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权的基本原则，确立按照保险产品复杂程度制定销售授权管理规则。销售人员将分为四个层级，去匹配销售不同销售复杂程度的产品；第一等级资质者仅授权销售低复杂程度的保险产品；第二等级资质者可授权销售中等及以下复杂程度的保险产品；第三等级资质者可以授权销售全部保险产品；第四等级资质者可以授权销售全部保险产品，同时还可以销售非保险金融产品，但必须符合相关非保险金融产品销售资质要求。

国泰君安证券认为，《办法》强调匹配代理人的能力与其销售的产品，预计中低端代理人的收入面临下降，预计行业加速出清低质人力。此外，《办法》引导保险机构以客户需求为导向，基于客户的风险承受能力与缴费能力推荐产品，同时匹配有能力销售相应产品的销售人员，利好行业加速进入高质量转型发展周期。

西部证券也认为，短期来看《办法》预计将对低层级销售人员的收入产生直接影响，可能给新人招募及留存带来一定压力；但长期来看，有助于推动销售队伍专业化、职业化发展，提升客户体验，优化保单质量。

《财经五月花》了解到，后续银保监会将专门针对销售适当性单独制定《银行保险机构消费者适当性管理办法》。此外，目前中国保险行业协会研究形成的《《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》已在送审阶段。

LIMIRA（国际寿险行销研究协会）中国区董事总经理司存伟认为，销售、产品分级其实在国际是通行的做法，在美国甚至需要不同的牌照才能展业。目前送审稿的第四等级资质其实已朝向国外Muti-line business(多家代理）的代理的方向。

燕道数科CEO娄道永认为，适当性管理，即深度了解客户，对销售适当性的要求作为销售过程的规定动作，变成法规要求。换言之，以客户为中心，以法规的形式体现在了《办法》中。

不过也有声音认为，提高销售人员的展业要求，需建立产品分级标准和销售人员分级管理制度，明确产品等级与销售人员等级的对应关系。

银保监会数据显示，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人，较2020年末的842.8万人相比，缩减了200.9万人，其中五大上市险企个险渠道代理人共计下降165.08万人。

这种下滑趋势还在继续，近期的行业交流数据显示，目前行业在6月前营销员数量已下滑至400万左右。

不过司存伟认为，这是一个去低效产能的过程，有一些在行业能力比较低、收入比较低，要么只能销售简单产品，要么离开这个行业。而在当下简单的产品，因为难度不大，已经被互联网销售替代、霸占了。

“良币驱逐劣币是正确的。如果劣币多了，良币就少了。”

在司存伟看来，从保险顾问占可投保人群的比例来看，中国前两年保险代理数量已经饱和了。他认为，中国保险代理人数量维持三百万左右是合适的。

“这是对行业的纠偏，对行业提出更高的要求，也是一个腾笼换鸟的过程。”一位保险业高管看到《征求意见稿》后感慨。

禁止炒停售，

代理人离职后不得进行后续服务

此次《办法》对销售人员提出了一些禁止性行为，例如禁止炒作停售及价格变动、禁止强制搭售和默认勾选、禁止不当代理退保等。

在禁止炒作停售及价格变动方面，该《办法》提出，保险公司计划停售某一保险产品或者调整某一保险产品价格的，应当自作出停售或者调整价格的决定后10个工作日内，在官方网站和营业场所向社会发出公告。

在禁止强制搭售和默认勾选方面，该《办法》提出，保险公司、保险中介机构及其保险销售人员不得使用强制搭售、信息系统或者网页默认勾选等方式与投保人订立保险合同。

对强制搭售，该《办法》解释称，是指因保险公司、保险中介机构的原因，致使投保人不能单独就某一个保险产品或者产品组合与保险公司订立保险合同的情形，以及要求投保人在购买某一非保险产品或者服务时，必须同时就特定保险产品订立保险合同的情形。

某业内人士告诉《财经五月花》，目前在行业中保险搭售行为仍比较常见，例如购买在汽车投保时，用户购买交强险，保险机构要求再购商业险（车损险、三者责任险等)产品，在人身保险合同中，健康险搭配寿险产品、寿险产品搭配健康险或意外险等，在卖车险的时候卖了客户交强险、商业险，还会顺带搭配一个驾乘人员意外险，甚至在健康险产品中搭配一大批附加险……

“通过搭售或者默认勾选的形式，提升了件均保费，增加了保费收入，但由于部分搭售产品赔付率极低，导致用户的保险获得感极低。”

而“产品将下架”成卖点，也是险企及营销员促销的惯用噱头。无论在此前新旧重疾切换，还是4.025%增额终身寿险产品退出市场之际，炒停售都曾成风。

平安人寿北京分公司营业部经理于洪钢认为，炒停营销在保险业尤其普遍，这与保险产品不存在积压、更新换代几乎是零成本以及保险产品相对信托基金等产品时间偏长、保险的受众面较广有关。同时，保险竞争超级激烈也是部分因素。

资深保险精算师徐昱琛认为，《办法》要求产品在停售之前十个工作日前以公告形式告知消费者，本身是有利于消费者。《管理办法》提出对停售及价格调整产品进行公告，意在要求保险公司对于产品是否停售“说话算话”，也对销售人员的宣传口径进行了统一。

某外资险企中层告诉《财经五月花》，在中型、激进公司炒停售比较普遍，稳健型公司相对比较少，监管此举有利于净化行业生态。

此外，此次《办法》对保险销售人员离职也做了一些规定，例如针对长期险的销售人员离职，保险机构应该在该销售人员离职手续办理完成后30日内告知投保人或者被保险人保单状态及获得后续服务的途径，并明确告知原保险销售人员的离职信息。对于保险机构与保险中介机构终止合作时，针对该机构的长期险未履行完毕的，保险公司也要在30日内告知投保人或者被保险人保单状况以及获得手后续服务的途径，不能因为销售人员离职或中介机构合作终止而损害投保人或被保险人的合法利益。

银保监会强调，原保险销售人员离职后、保险中介机构与保险公司终止合作后，不得对原保单进行后续服务，不得通过怂恿退保等方式损害投保人合法利益。

与此同时，为了打击不当退保，该《办法》强调，任何机构、组织或者个人不得违规主动开展向投保人推介保险退保业务咨询、代办等经营活动，误导投保人退保，扰乱市场秩序。

一位业内人士告诉《财经五月花》，前些年由于保险行业粗放发展，一些保险公司倾向于成建制地从同业公司挖角销售团队，而销售团队履新后，往往会把原来的保险客户带到新公司，此时会出现退保再购新单的现象。不允许离职的销售人员去服务原来的客户，能从一定程度上缓解退保。中介公司挖角保险公司，保险公司挖角同业，同业恶意挖角比较常见，小公司产品比大公司便宜，业务员鼓励老客户把产品退保，购买其所在新公司产品。

该人士透露，目前在不少大公司均很注重孤儿单管理，一般在营销员离职后，公司会通知客户：某某离职后，您的保险服务将由保费部或续期部某某来跟上，未来您对公司有任何疑问可以找公司的专属顾问，也可以打全国客户服务电话来咨询。一般业务员带客户走还是非常难的。

招商证券认为，不可否认过往多年行业销售过程的一些乱象是现在行业发展困难的重要导火索，前期的粗放发展给当前的发展产生了较大的“后遗症”，给行业形象(极大提高了销售难度)和公司业绩(业务品质的恶化对行业近期盈利产生了巨大的损伤)都造成了较大的损害，监管这些针对性的从严规范举措主要是为了从全流程规范相关销售行为，尽可能杜绝相关销售不规范的动作。

(作者为《财经》记者)

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版面编辑 | 李郝钰