推荐适合客户口味的“菜”

疫情影响下如何开展市场营销工作，有效提升市场份额，加快推进高质量发展，是当前非常紧要的任务。各级通信企业要立足本地实际，坚持以客户为导向，多推荐适合客户口味的“菜”，从客户利益最大化出发拓展业务市场。

通信企业销售工作就像饭店大堂经理一样，先要清楚单位有哪些档次的产品套餐，高中低档包含内容是什么、有哪些比较有特色的产品和服务，以及适宜的人群和价位；可以请客户先对中意价位的产品进行选择，然后边介绍包含内容边了解用户通信消费需求。如果客户一时没有选择，营销人员也可以进行启发式推荐；锻炼自己的沟通能力，每个产品套餐都能像介绍特色大菜一样来上几句诸如缘由、趣闻等。

推荐通信产品套餐服务，一定要先了解客户的消费心理，并根据客户的消费标准、客户的偏好，适当引导客户消费，若有新推出的产品也可以一一向客户有效推荐。我们不能仅让客户简单看一下宣传单，这其实并没有回答客人的问题，就像回答“有很多种套餐一样”，答非所问，没有了解客户真正心理，没有有效回答客户问题，反而会让客户再追问一句：“那到底有什么特色呢？”

不同的客户在点菜中的表现是不一样的，一定要找准不同客户的消费需求，有针对性为其服务。当我们向客户推荐而没有被采纳时，我们就一定要思考是我们推荐的“菜肴”不符合客户口味还是因为别的原因，要尊重他们的“点菜”方式，了解客户喜爱的“口味”、消费标准及其他特殊需求。这时不要一味去推荐，可以试探了解客户消费需求，不然会弄巧成拙，让客户更反感，先看产品宣传单，让客户自己点，再根据相关需求适当推荐。

在给客户推荐产品套餐的过程中，营销人员要掌握一定语言推销技巧：用选择性的推销语言询问客户，更容易使客户做出决定；罗列产品的优点向客户介绍，让客户因为你说的优点而对产品感兴趣；首先顺着客户的意思，然后委婉转折，既维护客户的面子又能顺利推销产品；化整为零，譬如给客户解释套餐包含多项业务内容、多个通信产品确实很实惠等。

饭店招待客人既要有肉还要有蔬菜，可以换着花样做。即便是道家常菜，也要考虑到客人的口味，酸的辣的甜的色香味俱全。通信企业也要采取以客户为中心的营销理念，坚持对客户通信消费不重“构成”重“实用”、不重“数量”重“持久”，主动向客户推出适合其消费情况的套餐组合，不能一味强推高值套餐让客户多花钱，而实际使用量严重不足，让客户感到不值得，有可能用脚投票——走人。

总而言之，营销人员每天都要有一个良好的心态，像饭馆做菜揽客一样积极满足客户的个性化、多样化需求，在搞好窗口服务、网上服务的同时，要注重对客户的延伸服务，使通信企业成为客户的贴心人，同时也能进一步提高客户的忠诚度。