新年新计划，解读亚马逊云科技赋能合作伙伴新方式

原标题：新年新计划，解读亚马逊云科技赋能合作伙伴新方式

“合作伙伴在亚马逊云科技的业务中一直是不可或缺的组成部分。”在近期举行的2022亚马逊云科技APN媒体沟通会上，亚马逊云科技中国国际客户及合作伙伴生态系统事业部总经理沈涛这样告诉记者，“全球大多数财富500强企业和90%以上的财富100强企业，都在通过我们或我们的合作伙伴网络使用亚马逊云科技的解决方案。”

APN（AWS Partner Network）是亚马逊云科技的合作伙伴网络计划。亚马逊云科技会与合作伙伴一起为客户提供从咨询、到解决方案构建、到上云交付的完整服务。同时，亚马逊云科技会为合作伙伴提供业务、技术、营销等方面的支持。

在过去几年中，亚马逊云科技的APN取得了迅猛发展，如今已经在全球积累了超过10万家亚马逊云科技合作伙伴。近五年来，全球每天都有超过50家新的合作伙伴注册。在中国，APN落地5年以来也发展了数以千计的成员，包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值推广商等类型。

在刚刚过去的2021年，亚马逊云科技APN也取得了丰盛的成果，亚马逊云科技为合作伙伴网络成员新授予了迁移、数据分析、安全、SAP等20个能力认证；和合作伙伴网络成员共同完成的客户迁移数量比2020年增长了近5倍；与ISV共赢的商机数量翻番；在北上广深超一线城市以外的区域，由合作伙伴网络成员主导的商机数量实现了2.5倍增长。

通过四种方式赋能

不过，也是从2021年开始，云厂商服务的客户，逐渐从以泛互联网客户为主，转变为以传统企业客户为主。这些传统企业对IT的使用量很大，但是进行数字化转型的难度也很高。在沈涛看来，在云服务商进入这种深水区的时候，更需要从各个方面去赋能合作伙伴，通过合作伙伴来帮助传统企业加速数字化转型。

据介绍，亚马逊云科技赋能的方式包括：技术赋能、能力认证、市场覆盖和特殊的支持计划。

在技术赋能方面，亚马逊云科技会结合领先的技术、标准以及在各行各业积累的经验，针对不同的合作伙伴提供个性化的赋能和培训，还成立了合作伙伴培训部，向合作伙伴传达技术、服务和最佳业务实践。2021年已经为2万多合作伙伴进行了各种各样的免费培训，增强他们上云的能力。

在能力认证方面，亚马逊云科技从能力的计划、服务就绪计划、服务交付计划以及托管服务的计划，帮助合作伙伴建立一条在云上成长的清晰的完整的链路。29个大类的50多种能力认证都有严格的流程去培养和考核，让合作伙伴在激烈的市场竞争中形成差异化的能力。

在市场覆盖方面，亚马逊云科技建立了清晰的模式，让合作伙伴发挥自己擅长的领域，自己在背后做支持，不会与合作伙伴争抢，而且还会通过自己的各种市场营销组合帮助合作伙伴的解决方案做推广，为其举办市场营销活动，分享商机。甚至设置了一个PSM（Partner Success Manager）角色，通过亚马逊云科技的渠道帮助合作伙伴梳理方案，让客户更容易、更快捷的找到亚马逊云平台上合作伙伴的产品。亚马逊云科技还可以把合作伙伴经过认证的解决方案和产品放在亚马逊云科技Marketplace上，帮助他们触达更多客户。自2020年初亚马逊云科技Marketplace（中国区）上线以来，已经有超过120家第三方软件卖家的200多个产品上线，覆盖了38个类别。

特殊的支持计划则是指专项迁移资金，合作伙伴可以申请专项迁移资金，帮助客户迁移上云；针对某个特殊意义的客户，亚马逊云科技也可以提供专项资金。

在六大领域发力

“尽管我们发展得很快，但云市场的容量还是很大。”沈涛告诉记者，根据分析师的统计，目前只有5-15%的IT投入在云上。按照麦肯锡的报告，到2030年，世界财富500强企业将给亚马逊云科技带来一万亿美金的规模，随着传统企业上云，市场容量将达到亿万美金。“这将给亚马逊云科技和合作伙伴带来巨大的发展空间。”

为此，亚马逊云科技计划，2022年中国的APN业务将围绕六个方面来展开：

第一是通过亚马逊云科技广泛而深入的云服务赋能合作伙伴实现创新。通过西云数据和光环新网两家运营合作伙伴，把全球服务不断落地中国，提供给合作伙伴和客户。据统计，仅2021年一年，中国区域就落地了500多项全球服务和功能。

第二是共同助力传统企业迁移上云。沈涛指出，中国企业的云计算支出仅占IT整体支出的3%左右，还有大量传统企业没有向云上迁移。而云迁移是非常复杂的系统化迁移，仅靠亚马逊云科技自身是不够的，合作伙伴起到了重要的作用，可以帮助客户快速的、规模化的上云。

第三是和合作伙伴一起打造丰富的垂直行业解决方案。在垂直行业，随着客户使用云的情况越来越细分，亚马逊云科技也在和合作伙伴不断深入开发云原生解决方案，并定义了十大行业，包括金融、制造、汽车、零售、快消、医疗、生命科学等等。目前已经与上百家合作伙伴为数千家客户推出了行业垂直解决方案。

如合作伙伴东软，基于亚马逊云科技的无服务器架构，构建了云原生的在线导航应用，实现了从桌面的电脑到手机到车机端一致的出行导航的用户体验。

第四是利用亚马逊云科技全球资源，帮助合作伙伴拓展包括中国在内的全球市场。亚马逊云科技本身也在拓展覆盖全球的基础设施，而且在中国的基础设施和全球的基础设施是一致的，可以帮助国内的合作伙伴快速走出中国市场，走向全球，也帮助国外的合作伙伴走进中国。

第五是和合作伙伴一起深耕区域，做渠道下沉，为区域客户提供价值。亚马逊云科技与合作伙伴已经开始从一线城市向二三线城市拓展，并发展当地的合作伙伴，加速为二三线城市的客户提供云和数字化的能力，帮助客户的业务快速增长。

第六是和合作伙伴一起在安全合规方面打造解决方案，保证客户的云安全。亚马逊云科技有230多种云上的安全服务和产品。而且，在过去15年中，亚马逊云科技在全球200多个国家沉淀的客户经验也使其对各个国家、各个区域、各行各业的客户安全合规理念了解得非常深入。沈涛表示，“我们把这些知识都赋能给本地的合作伙伴，这些合作伙伴也会基于亚马逊云原生的安全产品和服务构建新的解决方案，为客户上云和创新保驾护航。”

推出两大重点项目

为了携手合作伙伴，共同持续创新，在媒体沟通会当天，亚马逊云科技还特别推出了新的项目来支持合作伙伴，一个是实施“ISV加速赢计划2.0升级”，另一个是推出了全新的亚马逊云科技合作伙伴路径，包括软件、服务、硬件、推广和培训。

据了解，“ISV加速赢计划” 是亚马逊云科技于2020年底在中国推出的，整合了技术、业务拓展、销售和认证四方面资源，帮助合作伙伴网络成员，基于亚马逊云科技的技术与经验不断提升竞争力，成功向云转型。而此次推出的“ISV加速赢计划2.0升级”是在1.0的基础上，增加了优良软件计划、ISV规模化迁移、商机推荐计划以及整合营销计划四项新举措。

优良软件计划面向自愿参加优良软件架构验证的ISV，为ISV提供相关技术培训和验证支持，并对验证后的软件提供面向客户的多层次推荐和联合销售支持。优良软件架构包括性能效率、卓越运营、成本优化、可靠性、安全性和可持续发展六个方面。

通过ISV规模迁移计划，亚马逊云科技将开发专用的迁移工具，提供云端用量补贴，并且支持ISV开发迁移后的云管服务平台，帮助ISV大规模迁移现有客户到云端，让客户快速享受云技术的弹性和伸缩性便利。

在商机推荐计划和整合营销计划方面，亚马逊云科技扩大了合作范围和ISV合作类型。一是在客户触达层面拓展到全球合作，帮助更多的ISV出海；二是ISV类型方面将从侧重传统部署，扩展引入更多SaaS类ISV的支持。

通过全新的亚马逊云科技合作伙伴路径，任一合作伙伴网络成员都可以触达所有路径。

沈涛解释到，随着越来越多的客户对亚马逊云科技合作伙伴的需求正在横跨多个领域，过去单一路径的合作模式已经不能满足合作伙伴网络成员的需要。如今，合作伙伴网络成员可以根据自己的业务计划和客户需求，在五个路径中寻找新的成长机遇，让业务发展空间变得更大，为客户提供更多、更好和更全面的服务。

软件路径继承了原有ISV合作伙伴的权益，扩大了ISV加速计划的范围，帮助更多ISV利用亚马逊云科技资源扩展业务。

服务路径继承了原咨询合作伙伴的权益，包含了原ISV合作伙伴的SaaS Factory、Quick Start、亚马逊云科技Marketplace等权益。

硬件路径在继承原来硬件合作伙伴权益的同时，增加了专属的融合智能技术支持，并开放了过去只有咨询和ISV合作伙伴才能获取的资源计划。

推广路径是从原来咨询合作伙伴类别独立出来的路径，帮助传统渠道合作伙伴建立推广模式，提供专属加速基金、开发基金和额外奖励。

培训路径则保留了原培训合作伙伴的权益，并扩充了授权课程范围。

沈涛表示，全新的亚马逊云科技合作伙伴路径不仅简化了合作伙伴网络成员与亚马逊云科技的互动，打破了业务增长边界，也让合作伙伴获取权益的方式更加灵活多样。

华讯和普华永道就是其中具有代表性的合作伙伴。华讯通过亚马逊云科技在业务模式、技术能力以及文化上的赋能，完成了自身业务的云转型，并积累了丰富的云业务能力，未来将采用服务与软件并行的多合作伙伴路径，以咨询和软件能力加速用户云上数字化转型。而普华永道将借助亚马逊云科技新推出的合作伙伴网络路径，继续深耕本地，重点关注汽车、医药、互联网及智能制造等行业，推出更多面向行业场景的联合解决方案。

“一人行，快；众人行，远”。沈涛向记者强调，合作伙伴一直是亚马逊云科技业务发展中的重要组成部分，亚马逊云科技会坚定地为合作伙伴提供赋能和支持，使他们能够用全球最先进的云技术和科技来武装自己，形成差异化的竞争能力。而且，亚马逊云科技与合作伙伴的合作模式和边界都非常清晰，双方各取所长，这样才能够越走越远。“希望亚马逊云科技与合作伙伴能够携手共筑美好未来。”

责任编辑：刘沙