光伏安装解决方案中的转向

Steffen Hesch：我们成立于2017年12月，于2018年1月开始营业。其想法是建立一家小公司来在全球范围内安装光伏系统。因此，我们联系了多家公司，并决定在没有分包商的情况下构建我们的系统。2018年5月，我和彼得决定与PMT建立伙伴关系。7月，我们同意与PMT建立高级合作伙伴关系，他们更偏爱他们的产品用于平坦和倾斜屋顶建筑项目。

彼得·格拉斯：这些年来我所看到的都是相同的错误或相同的问题。有三件事使一个项目好坏。首先是系统开发人员，当然重点是子结构。如果模块制造商出了点问题，那就在中国的手上，这样您就可以在海上航行。但是，在您可以控制的所有事情中，第一件事是选择正确的结构。开发人员可能会犯一些非常严重的错误，例如错误的风洞测试。第二个大错误是项目开发人员使用自己的软件并提供了该项目的所有所谓数据–他们告诉您“屋顶高11米，坡度为零，但实际上为5度”。由于误导数据和通信问题，会发生许多错误。第三件事是开发人员每周与不同的工作人员一起工作。您正在与一个EPC合作，但是他们正在与10个不同的分包商合作。分包商本身培训来自不同EPC的团队。因此，每个星期，站点上的另一个安装团队都会在周三使用竞争对手的系统，在星期四使用PMT，他们永远不会阅读任何安装系统的组装说明。这种伙伴关系消除了所有这些质量问题。

PMT经历了最近的变化，Thomas Kercher担任新任首席执行官。彼得，现在作为新的首席技术官，市场对产品和创新有何期待?

彼得·格拉斯(Peter Grass)：我们营业额的百分之八十是在平屋顶系统或非穿透系统上，其俯仰角最大为30度。多年来，无渗透屋顶一直是我们的专业重点。我们成为那里的市场领导者。现在是下一个台阶的时候了–我们正在构建一个新的系统，以适应较低的风荷载或较低的雪荷载以及不同的屋面瓦，但仍保持空气动力学。另一个通常是车棚或能量屋顶，用于在其下面停放或存储物品。对于这一细分市场，我们正在开发新的镶嵌产品，而没有用于双面模块的完整封闭屋顶。这是一个瞬息万变的市场，接下来的24个月，我们必须在其他市场迈出第一步。目前我们没有很多细分市场-Agri-PV和浮动PV。

说到快速变化，目前的主要制造趋势是电池和模块的尺寸越来越大。您正在进行哪些更改，这将如何影响您的业务?

Steffen Hesch：对于安装而言，挑战在于，将这些模块随身携带会更加困难-您必须进行改进，考虑在车顶，场地，车棚上的更多台阶;无论您在哪里建立它。但是目前，我们还没有在现场交付模块。因此，我们只是交付较小的零件，而模块的供应链目前并不重要。

彼得·格拉斯(Peter Grass)：对于PMT，它彻底改变了系统背后的系统和思想。更改多个维度，会对产品和项目开发的所有阶段产生影响。在平顶空气动力学系统中，没有比以前更好的了–风洞测试不再负责，系统的几何结构完全改变，压载计算完全错误。您必须考虑全新。

在过去的九个月中，我们已经看到了M6晶圆的首批发布，并且我们可以预期M12晶圆将会问世。现在，它不再是60格，从1.65米到99厘米。现在大约在1.60至2.40米之间是的，模型尺寸范围很大。我们从今年年初开始，为这些变化做好一切准备，而现在，几乎可以为市场上的每个模块都配备一些东西。

使用更大格式的模块，可以降低LCOE成本。您如何看待影响?

彼得·格拉斯(Peter Grass)：当然，对于模块人员。但是，如果他们看到我们的计算，他们可能会感到失望。以前需要两个滑轨的系统模块可能需要三个来容纳这些大模块。安装时间将更长。电缆不太舒服。降低成本背后的想法对于屋顶而言有些落后。一个省钱，另一个则要花钱。

彼得·格拉斯：我们的主要市场仍然是德国，奥地利，瑞士和荷比卢三国。市场，例如法国，捷克共和国和波兰，还包括匈牙利，罗马尼亚等东方国家。通过分销公司，我们在更多的国家/地区，当然，他们在阿联酋和美国销售我们的产品。

您如何在这些大型屋顶光伏市场中经受住竞争?

彼得·格拉斯(Peter Grass)：我们始终专注于质量和创新;我们会听取客户和安装人员的意见，然后根据他们的反馈意见进一步优化产品。该公司以德国最好的工程传统为基础，注重对产品开发至关重要的细节。产品经过广泛测试，着眼于不断改进。PMT是首批获得德国建筑技术研究所空气动力学平屋顶安装系统总体建筑批准的公司之一。这样可以确保客户获得最高的质量，可靠性和与项目的最大距离。PMT Proof是我们为客户提供的一项额外服务，在此之后，我们将与Solar德累斯顿一起负责组装和质量检查。

Steffen Hesch：PMT Proof不是产品，而是一种工作方式。我们生活并喜欢证明过程背后的思想和安全性，因为它代表装配过程中的质量和安全性。

彼得·格拉斯：第一阶段是评估所有计划数据，因为这里犯了很多错误。第二阶段是培训所有安装结构的员工，以及;第三阶段是现场质量检查。我们确实深入细节，并与外部合作伙伴空气动力学研究所进行了独立的风荷载计算。他们检查地形，欧洲法规数据和精确的风荷载。我们测量系统的摩擦系数，检查屋顶的隔热层。而且由于所有这些数据都在项目开始之前就已经存在，因此我们正在培训每个人，包括德累斯顿Solartechnik公司的160位左右的人员。在第三阶段，我们实际上是乘无人机去现场–检查所有距离和细节。

您是否通过此过程将无人机飞到所有站点?

彼得·格拉斯(Peter Grass)：在PMT证明服务中，是的。我们正在之前，之中和之后进行无人机飞行。

听起来像是一个重大的承诺。为什么?

彼得·格拉斯：不要因市场价格下跌而做出任何技术妥协。当德国政府降低太阳能回售价格时;系统变得越来越小，越来越便宜。使光伏更便宜以获得电网平价是有意义的。但这不应以质量和安全为代价。我们的想法是保持较高的质量和安全级别，但要使系统更智能，安装更快，更安全。